Ventas 

Perfil del Vendedor Proactivo


Al hablar de ventas se encuentra dos estilos de vendedores: los profesionales y los del promedio, que la diferencia las tienen con respecto a su función como vendedor. Un vendedor promedio entiende que tiene que colocar su producto o servicio en el mercado (“su” necesidad), y el profesional asume el rol de asistente del comprador y centra su interés en ayudar al cliente a satisfacer sus necesidades, resolver problemas o hacer un negocio (la necesidad “del cliente”).



 Vendedor promedio: se concentra en vender su producto



 Vendedor profesional: se concentra en las necesidades del cliente



En la medida que el vendedor centre su función en “vender” un producto, los fracasos, los NO, serán un duro golpe a sus objetivos, a sus intereses y a su autoestima.



Por el contrario, si se concentra en “ayudar”, asesorar, asistir al cliente, su objetivo estará cumplido, al margen de la decisión final que éste adopte.



El vender significa ayudar, la concreción de operaciones implica no sólo una mejor capacidad para ayudar a tomar decisiones, sino también una gran aptitud para lograr la confianza de los clientes. El cliente que acude a un vendedor con un problema o una necesidad, espera solucionarlo o satisfacerlo de su mano. Si sólo recibe asesoramiento, se retirará con su problema “sin resolver”.



Todo lo anterior no significa que no haya que ayudar al cliente a tomar una decisión (cierre de la venta). Se trata simplemente de que, cuando el vendedor demuestra que está más interesado en ayudar al cliente que en vender su producto, crece la empatía en ambos negociadores. Entonces nace y se fortalece la confianza mutua y junto con ella la adecuada disposición del cliente a dejarse ayudar y a tomar la decisión.



Los seres humanos cuentan con “potencias” espirituales que los diferencian de los otros seres vivos: Inteligencia y Voluntad. Y con una capacidad de gozar, amar, disfrutar que en su grado máximo que se puede definir como “Pasión”. Por lo tanto si se pone el 100% de la Inteligencia, el 100% de Voluntad y el 100% de Pasión en perfeccionar la Vocación se puede llegar a ser Profesionales. El verdadero profesional pone el 100% de todas sus capacidades en el desarrollo de su profesión. Algo menos de esto no define a un profesional de menor categoría, define al “mediocre”.



Un vendedor debe tener en cuenta los siguientes factores siempre a la hora de iniciar su labor en ventas:



VOCACIÓN DE SERVICIO
La vocación hacia ventas profesionales debe ser el servicio, lo general es VENDER = SERVIR. Los seres humanos somos seres sociables por naturaleza. En nuestra naturaleza está inserta la calidad de ser relacional. Nos relacionamos con los demás por necesidad y los demás tienen la necesidad de relacionarse con nosotros. En esta interrelación se ponen a prueba los valores de las personas, especialmente su generosidad o egoísmo.



FIJACIÓN DE OBJETIVOS Y DISCIPLINA PERSONAL
El vendedor profesional sabe perfectamente lo que quiere. Planifica su carrera profesional. Se impone objetivos a largo plazo. Se esfuerza por alcanzarlos. Se evalúa año tras año. Trata de no “estancarse” y de superar sus propias marcas (su verdadero competidor).




CONFIANZA
Gran parte del trabajo de un vendedor se concentra en su capacidad de generar confianza. La venta es un acto de confianza mutua entre el cliente y la empresa (el vendedor). La decisión del cliente es un acto que contiene múltiples aspectos psicológicos y racionales. Nadie toma una decisión si no está seguro de lo que está haciendo. Son tres los pilares sobre los que reposa la capacidad del vendedor de generar confianza: en su PRODUCTO, en su EMPRESA Y en SÍ MISMO. De estos tres pilares el más importante es el último: La confianza del vendedor en sí mismo, pues puede cambiar de producto o de empresa, pero no puede cambiarse a sí mismo por otra persona.



TRABAJO EN EQUIPO
La generosidad de un vendedor profesional está en comprometerse con los resultados de su equipo y “empujar” en su ámbito de acción hasta la consecución de los objetivos globales de su organización. Esta es una de las características de una empresa líder. Trabaja en equipo y está integrada por un equipo de sólido liderazgo en su mercado. La capacidad de trabajar en equipo es una de las condiciones del éxito del profesional.